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第17章 初到销售部(2 / 3)

攻,还是能获取一些有用的信息的。

还有一条途径,就是各个集成商、经销商、总代、二代这些,他们因为触角更深,所以掌握的信息也更多,跟他们慢慢混熟后,王右煌又从不同的角度了解了很多关于客户的信息、材料、背景、项目情况等等,这些都是宝贵的材料。

自己手里这几家客户,之前掌握的信息参差不齐,自己又只有一个人,确实有些分身乏力,到现在也没有更好的办法,只能一家一家的深入摸排。跟客户混在一起,想办法帮他们解决一些工作上或者生活上的困难;跟友商混在一起旁敲侧击,了解友商的情况,了解客户的情况;跟集成商、经销商混在一起,征得他们的信任,努力跟他们达成统一合作战线,套取有效信息。在这里,王右煌真正体会到了人性的复杂、人心的繁杂,做销售真的是要眼观六路耳听八方的多面手,跟之前做市场、做解决方案接触的情况完全是另一个境界,自己需要学的还有很多。

经过两三个月的跟踪,终于基本梳理清楚了自己负责这几个客户的情况,也和他们建立起了关系。

记得有一天晚上已是凌晨十二点了,一个客户打电话来,说在某麻将馆,三缺一让去救急,王右煌一口答应,以最快的速度赶到了现场。因为他知道,这是客户看得起自己,愿意跟自己交朋友了。当晚其他三人都是客户的中基层领导,自己有意无意的输了不少,而且每次还都刻意装作很认真的打牌,让人觉得他没有任何故意的成分。牌局上,大家聊了很多关于公司的事,这些也是王右煌从别的途径无法获取到的。

还有一次,陪客户晚宴,同行的有部门另一位女客户经理谢青,客户领导一番精彩的开场白后,便开始了一位一位、一圈一圈的敬酒。王右煌酒量一直比较差,打完一圈后只觉得胃部翻滚,头脑眩晕,跑到厕所吐了十来分钟,这才清醒了些。回去一看,谢青正与客户一位领导喝着交杯酒,豪迈又奔放。想想也真是不易。

经历了种种,其中苦楚不一而足,尽管做了这么多也仅仅是维持了点客户关系,离签单还差了十万八千里,九九八十一难才刚刚走到流沙河,算是凑齐了队伍,刚刚做好了前期准备。连客户的需求、项目规划,也仅仅是有了个最基础的了解。私下有些处的比较好的客户,会有意无意的做些提点,告诉王右煌,哪些项目可以争取下,哪些项目就别想了,哪些项目要多跟哪个领导沟通等等,针对这些情况,王右煌都记在了自己的小本本上,做了自己的规划表。

没有人带领,行动起来确实有些吃力,在此期间王右煌也在努力跟部门其他同事搞好关系,但大多数对他充满警惕,也就是谢青对他还算不错,给了他很多建议。谢青是负责几家大客户的客户经理,大学毕业后就来到夏起做客户经理,年龄还不到三十,虽然不是传统意义上的美女,但一副职业打扮与妆容,别有一番味道,再加上豪爽开朗的性格,处理起事情来圆滑、老道、游刃有余,因此在客户经理圈也是非常优秀的存在。

时间飞快,转眼已是年末,王右煌转到销售部也将近半年时间了。他对自己客户经理的职责、对自己技术型销售的定位,也有了新的、更深刻的认识。因为项目都有周期,因此今年的销售收入跟王右煌其实关系不大,对于今年的绩效他也不用太担心,因为公司对于新转来的员工有半年的保护期。但从明年开始,就有真枪实弹的业绩压力了。

很快项目的冲刺结束了,公司的财报内部也已经梳理清楚,只是未对外公布。在销售部年终的总结会上,董事长符飞泱,总裁冯智,副总裁王东旭,销售总裁王瑞辉,副总裁林立业,销售部中国区总裁李铭等各位领导都参加了大会,可见这会议的重要与隆重,想起在研发部年终总结会上,这些大佬几乎都没出席过,最多就是研发总经理讲讲话,此时王右煌终于理解了公司的导向。在领导眼里,营收、利润才是公司的核心,销售是冲在最前面打粮食、打江山的,自然是公司最重要的部分。虽然都在讲研发是公司的根本、科技创新是公司的核心竞争力,但领导们都是嘴里说重视,行动却是很诚实。

会上符董肯定了一年来销售部的突出贡献和付出,对大家表示感谢,公司就是有这样一群舍小家为大家、敢打敢拼的战士才有了今天的辉煌,虽然今年的收入数字有略微下滑,但这更多是因为大环境不好,大家的努力是值得肯定和褒奖的。冯总裁也就着符董的话,肯定了大家的努力与付出,但也提了一些小问题、小建议。外行看热闹,内行看门道,王右煌隐隐觉得这些问题和建议似乎是冲着王东旭副总裁的,但却很隐晦,让人不易觉察。王东旭副总裁似乎也感受到了冯总裁的弦外之音,脸色微微有些阴沉,在后面的讲话中极大的肯定了销售部的成绩,让大家再接再厉,不要因为过去的一点阴雨影响了今天明天的心情,要团结一致,努力拼搏,相信新的一年一定会有更大的收获。也许是王右煌自己先入为主了,总觉得二人针锋相对。会议规模比较大,层级又高,因此整个会没有什么有营养的东西,主要还是给大家打气、筑信心、对优秀的团队

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